氏名：鈴木 誠
年齢：45歳
仕事：食品卸売会社・営業課長
家族：妻（44歳）、長男（19歳・大学生）、長女（16歳・高校生）
状況：長年の堅実な勤務で現在の地位を築いた、安定志向の中間管理職。業績が落ち込むと、その原因を市場や競合といった外部要因に求めがちで、自らのチームのやり方を疑うことをしない。彼にとって「これまで通りのやり方」は安定の証であり、プロセスを細かく分析することは、その安定を脅かす行為だと無意識に感じている。失敗の原因は常に「外」にあり、「内」にはないという思い込みが、彼の最大の盲点となっている。
「またか…」俺はPCに表示された『失注』の二文字を睨みつけ、深くため息をついた。
すぐにチームミーティングを開き、俺は檄を飛ばした。「いいか、今月は競合の価格攻勢が激しい。だが、ここで気合を入れないと目標には届かんぞ！訪問件数を増やして、何としても数字を作れ！」
部下たちは力なく頷いている。その時、若手の一人がおずおずと手を挙げた。「あの…失注したB社との商談、中身を一度振り返ってみませんか？」
俺は、苛立ちを隠さずに答えた。「原因は分かってる。価格だよ。中身を振り返る時間があったら、一件でも多く客先を回れ」
俺のその一言で、チームの空気は凍りついた。
その日の夕方、例の若手が俺の元へやってきた。「課長、勝手ながら、先ほどのB社との商談音声を『AIセールスアナリスト』で分析してみました。一度だけ、見ていただけませんか」
不愉快だったが、無視もできず、俺はPC画面を覗き込んだ。そして、そこに映し出されたデータに、全身の血の気が引いていくのを感じた。
【 商談評価：一致度 35% 】
なんだ、この低いスコアは…。俺はレポートを読み進めた。
【 キーワード頻度分析 】
相手企業側：「時間」8回、「効率」2回、「シンプル」2回 ・自社側：「コスト」6回、「価格」3回
愕然とした。俺が「価格が原因だ」と思い込んでいたその商談で、相手は「時間」という言葉を8回も使っていたのだ。一方、俺の部下は「価格」や「コスト」という言葉を合計9回も繰り返していた。
そして、AIは、俺に最終宣告を突きつけた。
【 論点のギャップ分析 】
『結論：相手の最優先は「時間短縮」なのに対し、自社は「価格」で応じており、論点が交差。競合の価格ではなく、会話のすれ違いそのものが主たる敗因』
犯人は、市場でも競合でもなかった。相手の話を聞かず、市場が悪いと決めつけていた、俺の“思い込み”だったのだ。俺が部下たちに教えていたのは、ただの精神論だった。
俺は、チーム全員をもう一度集めた。そして、PCの画面を全員に見せ、深く頭を下げた。「みんな、すまなかった。間違っていたのは、俺だ」と。
本ストーリーで利用したAIを学ぶ
- AI活用リスト No.1： 商談の要約 + 評価 + 分析
- 失注の原因は、本当に市場や競合のせいでしょうか？
- 担当者が録音した商談から、AIがその“本当の答え”を導き出します。自動要約に加え、「商談評価」「キーワード分析」「ネクストアクション」を客観的に提案します。
- 担当者が自身の思い込みや記憶に頼るのではなく、商談内容を客観的なデータという「揺るぎない事実」で振り返ることが可能になります。AIが会話の論点のズレや顧客が多用するキーワードを分析・可視化することで、これまで見過ごしてきた「顧客が本当に求めていたこと」を発見し、失注リスクを低減させ、顧客満足度を向上させます。
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